24 listopada 2017

Blogi » Marek Wawrzyńczak

Dobrze jest jak jest

Dobrze jest jak jest

Takie właśnie zdanie bardzo często pada na spotkaniach z ust Klienta albo nawet jeszcze podczas zimnego telefonu, kiedy powinieneś dokonać kwalifikacji Klienta i umówić się na spotkanie.


Większość sprzedawców wtedy się poddaje ponieważ myśli, że skoro Klient współpracuje z kimś już od wielu lat, to wszystko ma perfekcyjnie poukładane, ceny czołgają się po podłodze i nie da się tego zmienić – generalnie szkoda czasu. Takie myślenie to błąd. Jeśli Klient tak mówi, to wcale nie jest nawet obiekcją ale ORO (odruchowa reakcja obronna), jaką ma chyba każdy z nas kiedy słyszy w słuchawce coś w stylu „dzwonię, żeby Ci coś sprzedać”. Jest jeden magiczny sposób aby taką reakcję zwalczyć – Chcesz go poznać?


Tym sposobem jest ZGODA. Powinieneś zgodzić się z Klientem, że przez tak długi okres współpracy na pewno wszystko układa się dobrze. Natomiast pytanie czy nie mogłoby lepiej.


Na konkretnym przykładzie pokażę Wam jeden ze swoich sposobów na uświadomienie Klientowi potrzeby zmiany.


Dokładnie taką sytuację miałem w tym tygodniu – Dyrektor operacyjny firmy, w której byłem na spotkaniu powiedział, że współpracuje już z podmiotem, który świadczy usługi na dobrym poziomie. Firma tak naprawdę współpracuje z nimi od wielu lat i kiedy on przyszedł tu do pracy, dwa lata temu, ta współpraca już trwała, i on raczej też nie widzi potrzeby zmian.


Poszedłem zatem swoja drogą i dalszą część spotkania podzieliłem na dwa etapy:

  1. Zapytałem jakie plany ma jego firma, gdzie chce być za 5 lat i czy jest coś co utrudnia im rozwój? Odpowiedzi jakie otrzymałem:

  2. – nastawiamy się na rozwój kierunków wschodnich i chcemy robić dystrybucję przesyłek paletowych do naszych wschodnich sąsiadów

  3. – za 5 lat chcemy mieć regularne linie transportowe do każdego z naszych wschodnich sąsiadów

  4. – tak naprawdę brak kogoś, kto będzie takim „ciałem” doradczym w kwestiach celnych

  5. Zgodziłem się z nim i zapytałem: Jakie ograniczenia zatem ma firma, która obecnie zapewnia Państwu obsługę celną?

  6. Odpowiedzi:

  7. – ewidentnie daje się odczuć, że chcą od nas jak najprostsze tematy

  8. – kiedy napotykamy na poważny problem, sam muszę zajmować się wyjaśnieniami w urzędach

  9. – brak wsparcia w wyjątkowych sytuacjach, np kiedy trzeba odprawić auto z towarem o godz 20:00

Po tych dwóch pytaniach wiedziałem już jaki problem ma Klient i że mogę go rozwiązać od razu, od dzisiaj, natychmiast. Powiedziałem dużo o tym, co mogę dla niego zrobić aby wesprzeć go w szybkim rozwoju, bez ograniczeń i uświadomiłem, że jeśli chce mieć coś więcej niż w tej chwili, musi zrobić coś więcej niż w tej chwili robi. Nie było dłuższej dyskusji na temat cen, ponieważ zarówno ja, jak i Klient wiedzieliśmy, że wspólnie rozwiążemy jego problem.

X Polecamy artykuł:
Ceny paliw w dół

Mimo, że powiedziałem naprawdę dużo, wiem że będę w stanie dać mu jeszcze więcej.

O to właśnie chodzi


Patrz na problemy jak na możliwości” Grant Cardone


***

Marek Wawrzyńczak –  Dyrektor Sprzedaży w Rusak Business Services.

https://sellorbesoldsite.wordpress.com/




Podaj adres email

Wprowadź treść komentarza

 
Arsped Sp. z o. o. 2009-2017 Wszelkie prawa zastrzeżone
Zapoznaj się z polityką prywatności×