13 grudnia 2017

Blogi » Marek Wojciechowski

10 praw, które musisz znać chcąc dobrze sprzedawać

10 praw, które musisz znać chcąc dobrze sprzedawać

Wszyscy zajmujący się biznesem mówią – kluczem do sukcesu są dobre relacje. Z Klientami, co oczywiste, ale też i te wewnątrz firmy, ze współpracownikami, przełożonymi, podwładnymi, z partnerami, z dostawcami, ba – nawet z Panią, która dba o czystość biura.

Istotnie. Nie ma dobrej współpracy, dobrej sprzedaży, dobrych stosunków z kimkolwiek – bez dobrej relacji, opartej na wzajemnej sympatii, ale i zrozumieniu, akceptacji, zaufaniu. Przede wszystkim zaś na zrozumieniu roli, jaką My, oraz ów ktoś odgrywa w naszym życiu. Tak zawodowym, jak i prywatnym.

Aby w pełni opanować proces kreowania relacji, musisz poznać podstawowe pojęcia, zasady, które dobrą relację budują, tworzą. Te sposoby reagowania na określone bodźce – umożliwiają przewidywanie zachowań, co więcej – dają sposobność ich stymulowania, wywoływania, tak, aby na finale rozmowy, kontaktu pojawiła się spodziewana, oczekiwana, a  co najważniejsze zakładana już na starcie jako cel relacji – postawa, reakcja, decyzja.

10 praw, które musisz znać chcąc dobrze sprzedawać

Poniżej podaję 10 zasad, które odgrywają istotną rolę zarówno w życiu prywatnym, jak i kontaktach zawodowo-biznesowych. Ich dobre stosowanie, z całą pewnością ułatwi Wam kreowanie efektywnych relacji handlowych. Powodzenia!

  • Prawo rewanżu

Gdy ktoś, ofiarowuje Ci coś o dostrzegalnej i mającej dla Ciebie znaczenie wartości, prawie natychmiast ulegasz pragnieniu, aby się takiej osobie odwzajemnić.

  • Prawo kontrastu

Gdy dwie rzeczy różnią się od siebie, percepcja tej różnicy pogłębi się, jeżeli ujrzymy te rzeczy bliżej siebie, w czasie lub przestrzeni.

  • Prawo sympatii

Jeśli ktoś prosi Cię o zrobienie czegoś, a Ty uważasz, że to człowiek sympatyczny, mający na względzie Twoje dobro, albo zapewniający Cię, że tak jest – to najprawdopodobniej spełnisz jego prośbę.

  • Prawo potwierdzania oczekiwań

Jeśli ktoś, komu ufasz, lub kogo szanujesz, oczekuje, że wykonasz zadanie lub osiągniesz określone wyniki, będziesz dążył do spełnienia jego oczekiwań, niezależnie od tego, czy to, czego oczekuje, jest dobre, czy złe.

  • Prawo pozytywnych skojarzeń

Najczęściej jesteśmy zwolennikami produktów, usług lub idei, popieranych przez ludzi, których lubimy bądź szanujemy.

  • Prawo konsekwencji

Jeśli ktoś deklaruje, pisemnie bądź ustnie, że zajmuje określone stanowisko w danej sprawie, to będzie za wszelką cenę dążył do obrony tego stanowiska, niezależnie od tego, czy jest ono słuszne, czy nie, nawet w obliczu przytłaczających dowodów jego niesłuszności

  • Prawo limitu

Jeśli komuś się wydaje, że liczba produktów, które pragnie posiadać jest niewielka, lub dostęp do nich jest ograniczony, ceni je wówczas znacznie wyżej, niż wtedy, gdyby byłoby ich pod dostatkiem.

  • Prawo konformizmu

Wielu ludzi zaaprobuje propozycję, produkt lub usługę, nawet jeśli mają do tego początkowo sceptyczne nastawienie, jeśli wykażesz, iż Twoja oferta jest powszechnie postrzegana jako korzystna, pozytywna. Zasada ta działa tym bardziej, im bardziej związana jest z osobą, której coś oferujesz, grupa przywoływanych w Twojej argumentacji osób, które pozytywnie oceniają Twoją ofertę (związana: wiekiem, płcią, zawodem, profesją, miejscem zamieszkania, powiązaniami rodzinnymi lub towarzyskimi, itp.)

  • Prawo władzy

Ludzie zyskują władzę (przewagę) nad innymi wtedy, kiedy są powszechnie postrzegani jako Ci, którzy posiadają większy powszechny autorytet, wiedzę czy kompetencje.

  • Prawo pozornej prawdy

Zyskasz większe zaufanie rozmówcy, jeśli samodzielnie przyznasz się do pewnej niedoskonałości, błędu, wady. Tym silniejsze wzbudzisz zaufanie, im bardziej Twoje wyznanie nt niedoskonałości będzie zbieżne z wiedzą Twojego rozmówcy na Twój temat.

 

dr Marek Wojciechowski | psycholog biznesu

www.marekwojciechowski.biz



Podaj adres email

Wprowadź treść komentarza

 
Arsped Sp. z o. o. 2009-2017 Wszelkie prawa zastrzeżone
Zapoznaj się z polityką prywatności×