18 października 2017

Wiadomości » Wiadomości

Zbyt mocna relacja zabija sprzedaż

Zbyt mocna relacja zabija sprzedaż

Zanim zaczniemy zastanawiać się nad związkiem intensywności relacji z wielkością sprzedaży, ustalmy podstawowy fakt. Każda relacja ma naturę transakcyjną. Efektem, celem, ale i determinacją każdej relacji jest jakaś transakcja. Rzecz jasna nie tylko finansowa, bywa, że materialna, ale często, może nawet i zazwyczaj – pozamaterialna, emocjonalna, duchowa. Tym nie mniej, po to kreujemy z kimś relację, aby otrzymać coś, czego potrzebujemy, samemu dając i oferując to, czego ów ktoś od nas oczekuje . Choćby tym czymś miało być tylko nasze lub kogoś (lepsze) samopoczucie.

Dlatego każda sprzedaż (komuś – czegoś, bez znaczenia czy produktu, czy usługi) ma relacyjny charakter. Innego mieć po prostu nie może. My sprzedajemy komuś np. usługę jaką jest np. aerobic, ów ktoś kupuje od nas, poza zajęciami rozumianymi sensu stricte, także dobre samopoczucie, przekonanie, że bierze udział w czymś pożytecznym dla zdrowia. Ta transakcja ma dwie strony i obie uczestniczą w sytuacji: coś sprzedaję (daję) – coś kupuję (dostaję) w zamian.

Co to oznacza w praktyce? Algorytm takiego procesu jest prosty, jeśli chcemy skutecznie sprzedawać, to do pewnego momentu budowanie głębokich, soczystych, szczerych relacji ma sens. Na bazie takiej, dobrej relacji – sprzedamy łatwiej, szybciej, efektywniej.

Istnieje jednak pewien próg w intensywności i głębokości relacji, po przekroczeniu którego, paradoksalnie trudniej jest nam, na bazie takiej „bardzo dobrej” relacji – sprzedawać, czy szerzej – kreować sytuacje biznesowe. Ktoś, kto jest z nami za bardzo blisko, nie będzie dobrym Klientem. Pojawia się bowiem, w efekcie takiej „za bliskiej” relacji pewna presja oczekiwań, zobowiązań, która przeszkadza w chłodnej kalkulacji i oddzieleniu tego, co „towarzyskie” od tego co zawodowe, biznesowe. Zaburza się uczciwie transakcyjny charakter relacji.

Warto o tym pamiętać, aby nie „przegrzać” relacji, nie poprowadzić jej za bardzo „w głąb” procesu i nie utracić, w efekcie tego Klienta, który rozbudzony w oczekiwaniach powstałych na bazie pewnej zażyłości z nami, odejdzie zawiedziony i rozczarowany, niezaspokojony w swoim subiektywnym oczekiwaniu.

fmagam

Jedną z teorii socjologicznych, które znajdują zastosowanie w analizowaniu zjawisk biznesowych opartych o relacyjność (a więc sprzedaż, ale też np. negocjacje) jest teoria wymiany (TW), u podstaw, której funkcjonuje reguła wzajemności. Warto, dla lepszego poznania interakcji zachodzących w relacjach – poznać nieco bliżej tę teorię, jej mechanizmy i reguły.

Teoria Wymiany powstała jako swego rodzaju odpowiedź na funkcjonalizm. Ten koncentrował się bowiem w zasadzie na wpływie zjawiska na system jako taki. Tymczasem TW opisuje świat społeczny w skalach mikro i makro ale zawsze jako swego rodzaju układ wymiany dóbr i wartości (zarówno materialnych i niematerialnych, także duchowych oraz samych idei) pomiędzy jednostkami, grupami, społeczeństwami i systemami).

Wg jej założeń każda interakcja, relacja pomiędzy stronami (jednostkami, grupami, systemami) ma charakter transakcyjny – czyli: coś za coś.

Inaczej mówiąc, każda sytuacja społeczna (a więc i biznesowa) ma „interesowny” kontekst i trudno mówić o jakimkolwiek działaniu, o jakiejkolwiek interakcji czy relacji jako w pełni bezinteresownej, „czystej”, wyłącznie altruistycznej. Prosta puenta dla tego założenia brzmi: nie ma darmowych obiadów.

Zdaniem zwolenników Teorii Wymiany – „coś” bezinteresownego po prostu nie istnieje. Jeżeli bowiem człowiek podejmuje jakiekolwiek działanie, to ZAWSZE robi to z perspektywą korzyści (jakkolwiek rozumianej) dla siebie lub swoich najbliższych. Bywa tak, że owa korzyść ma charakter niematerialny (szacunek od innych, posłuszeństwo, uznanie, satysfakcja wzmacniająca motywację, itp.)

Za twórcę Teorii Wymiany uznawany jest amerykański socjolog George Homans (1910-1989), który twierdził, że najmniejsze elementy, na które można rozłożyć życie społeczne to interakcje, polegające na wzajemnej wymianie nagród i kar pomiędzy uczestniczącymi w relacji stronami.

Wszystkie organizacje (także te biznesowe) powstały na zasadzie działania sieci wymian międzyjednostkowych. W organizacji potrzeby danej jednostki są spełniane przez inne jednostki należące do tej samej organizacji.

Homans stworzył szereg twierdzeń, wśród nich twierdzenie o sukcesie, twierdzenie o deprywacji – nasyceniu i twierdzenie o agresji. Twierdzeń tych jest łącznie pięć, a zdaniem wieńczącym tę listę jest twierdzenie o racjonalności, które mówi, że jednostka z dwóch alternatywnych działań wybierze to, które daje jej większe prawdopodobieństwo osiągnięcia korzyści.

Oto podstawowe założenia teorii wymiany – warto analizować pod ich kątem sytuacje biznesowe, ale także i te życiowe, prywatne, których codziennie doświadczamy:

  • o sukcesie: im częściej jakieś działanie jednostki jest nagradzane, tym bardziej prawdopodobne jest podjęcie przez nią tego właśnie działania.

  • o bodźcu: jeżeli w przeszłości wystąpienie określonego bodźca lub zespołu bodźców było okolicznością, w której działanie jednostki zostało nagrodzone, to bardziej prawdopodobne jest, że jednostka podejmie to lub podobne działanie przy zastosowaniu tego właśnie bodźca.

  • o wartości: im bardziej działanie jest dla jednostki wartościowe, tym jest prawdopodobne, że będzie ona przejawiała to działanie na co dzień, bez dodatkowego motywowania.

  • o deprywacji-nasyceniu: im częściej w niedawnej przeszłości jednostka otrzymała określoną nagrodę, tym mniej wartościowa staje się dla niej każda następna jednostka tej nagrody.

  • o frustracji-agresji: jeżeli działanie jednostki nie doprowadza do otrzymania nagrody lub jednostka otrzymała karę, której się nie spodziewała, zareaguje gniewem, a w gniewie to właśnie rezultaty zachowania agresywnego będą miały wartości wynagradzające.



Podaj adres email

Wprowadź treść komentarza


 
Arsped Sp. z o. o. 2009-2017 Wszelkie prawa zastrzeżone
Zapoznaj się z polityką prywatności×